Fictieve korting: hoe werkt het en hoe speel je erop in?

Introductie

Bij veel aanbestedingen in de bouw en infra wordt gegund op basis van de Beste Prijs-Kwaliteitverhouding (BPKV). Een cruciaal, maar soms verwarrend onderdeel hiervan is de 'fictieve korting'. Hoewel de naam anders doet vermoeden, krijg je als aannemer niet echt minder betaald. Het is een rekenmethode om de kwaliteit van je plan te vertalen naar een vergelijking met de prijs. Begrijpen hoe dit mechanisme werkt, is essentieel om een winnende strategie te bepalen voor je inschrijving.
‍

De werking van fictieve korting bij EMVI

Het principe van fictieve korting (ook wel kwaliteitswaarde of gunningsvoordeel genoemd) is bedoeld om kwaliteit en prijs met elkaar te kunnen vergelijken. In het gunningsmodel van een aanbesteding kent de opdrachtgever een maximale waarde toe aan verschillende kwaliteitsonderdelen, zoals duurzaamheid, planning of hinderbeperking.

Rekenvoorbeeld: Stel dat een project een maximale fictieve korting heeft van € 100.000.

• Inschrijver A: Heeft een 'uitstekend' plan en krijgt de volledige korting. De inschrijfsom van € 1.000.000 wordt voor de rangschikking beoordeeld als € 900.000.
• Inschrijver B: Heeft een matig plan en krijgt € 0 korting. De prijs blijft € 950.000.

Resultaat: Ondanks dat de werkelijke prijs van Inschrijver A hoger is, winnen zij de aanbesteding op basis van de fictieve prijs.
‍

Hoe bepaal je de juiste strategie voor de hoogste korting?

Een veelgestelde vraag is: "Moet ik vol inzetten op kwaliteit of juist op de laagste prijs?" Het antwoord hangt af van de 'waarde van kwaliteit' in de specifieke uitvraag. Om hierop in te spelen, kun je de volgende stappen zetten:

• Analyseer de plafondbedragen: Kijk hoeveel korting er per onderdeel te verdienen valt. Is de maximale korting op 'duurzaamheid' erg laag? Dan loont een dure, innovatieve oplossing daar wellicht minder.
• Bepaal de 'marginale waarde': Bereken hoeveel extra investering in je plan nodig is om een hogere score te halen, en vergelijk dit met de extra fictieve korting die het oplevert.
• Focus op de zwaarst wegende criteria: Vaak levert één specifiek onderdeel (bijvoorbeeld 'beperken verkeershinder') de helft van de totale fictieve korting op. Zet daar je beste mensen op.
  ‍

Uitdagingen, aandachtspunten en misverstanden

Een groot misverstand is dat een hoge fictieve korting altijd betekent dat je de aanbesteding wint. Als je prijs onrealistisch hoog is, kan zelfs de maximale korting je niet redden. Het gaat altijd om de balans.

Andere aandachtspunten zijn:

• Subjectiviteit in de beoordeling: Omdat een commissie bepaalt of je 50% of 100% van de korting krijgt, is de onderbouwing (EMVI-bewijsvoering) van cruciaal belang.
• Het "winner's curse" risico: Als je enorme beloftes doet voor de maximale korting, moet je die tijdens de uitvoering ook waarmaken voor de prijs die je hebt neergelegd.
• Lineaire vs. degressieve scores: Sommige modellen geven relatief veel korting voor een 'voldoende', maar slechts een beetje extra voor een 'uitmuntend'. Dit beïnvloedt je ambitieniveau.
  ‍

Alternatieven en benaderingen

Niet elke aanbesteding werkt met fictieve korting op de prijs. Er zijn ook andere modellen:

1. Waarde-fixatie: De prijs staat vast; er wordt alleen geselecteerd op wie de meeste kwaliteit biedt voor dat budget.
2. Puntenmethode: Kwaliteit en prijs krijgen beide punten (bijv. 60/40 verdeling). Hierbij wordt de prijs vertaald naar punten in plaats van kwaliteit naar euro's.
3. Kosten-effectiviteitsanalyse: Hierbij wordt gekeken naar de kosten per eenheid kwaliteit.
   ‍

Wat betekent dit in de praktijk?

In de praktijk maken slimme inschrijvers eerst een 'schaduwberekening'. Stel, je weet dat je € 20.000 extra kosten moet maken voor een emissieloze kraan. Als de maximale fictieve korting voor die maatregel € 50.000 is, dan levert die investering je een netto concurrentievoordeel op van € 30.000 in de rangschikking. In dat scenario is het zakelijk gezien logisch om de duurdere kraan in te zetten.
‍

Hoe ValueBuilders hierbij ondersteunt

ValueBuilders helpt organisaties om de rekensom achter een aanbesteding te doorgronden en de winkans te vergroten. We kijken verder dan alleen de tekst; we kijken naar de businesscase van de inschrijving.

Onze ondersteuning bestaat onder andere uit:

• Strategische tenderanalyse: We rekenen verschillende scenario's door: wat gebeurt er met onze positie als we op onderdeel A een 'goed' scoren in plaats van een 'uitstekend'?
• Optimalisatie van de prijs-kwaliteitbalans: We adviseren over welke kwaliteitsmaatregelen zichzelf 'terugverdienen' via de fictieve korting.
• Review van de EMVI-onderbouwing: We zorgen dat de claims die de korting moeten rechtvaardigen, feitelijk en overtuigend zijn opgesteld.

Met de nuchtere aanpak van ValueBuilders zorg je ervoor dat de fictieve korting in je voordeel werkt, zonder dat je de grip op de werkelijke projectkosten verliest.

Wil je hulp bij het doorrekenen van de EMVI-strategie voor je volgende project? We kijken graag een keer met je mee naar de cijfers achter de tekst. Neem contact met ons op.